Համոզունակություն

Ժամանակակից կառավարաբանության առաջատար տեսության՝ «մասնակցային» («ներառական») կառավարման հիմնավորումների եւ գործնական միջոցառումների շարքում մեծ ուշադրություն է հատկացվում կառավարչի համոզունակությանը:

Իհարկե, ենթականերին հնարավոր է կառավարել նաեւ զուտ տնտեսական գոր-ծոններով, զուտ իրավական լծակներով, սակայն նույնիսկ այդ մեթոդների ազդեցու-թյունը պիտի համոզիչ մատուցվի: Առավել եւս եթե մեր նպատակը ենթականերին կառավարչական որոշումների կայացմանը մասնակից դարձնելն է, կառավարման բովանդակ խնդիրների ըմբռնման եւ լուծման որոնումների մեջ ներառելը: Ըստ իս, որքան զարգացած է կառավարչի համոզունակությունը, այնքան ավելի է նա ձեռք բերում առաջնորդի բնութագիծ, սկսում է գործել որպես կառավարիչ-առաջնորդ:  

Առհասարակ, համոզելու կարողությունը մեզ պետք է լինում ամենատարբեր իրավիճակներում: Մեր տեսակետը, կարծիքը, առաջարկությունը այլոց հաղորդելիս մենք, որպես կանոն, ձգտում ենք համոզիչ լինել: Եվ, իհարկե, դա անում ենք տարբեր հաջողությամբ՝ կախված բազմաթիվ հանգամանքներից: Համոզունակ լինելը մի շարք մասնագիտությունների, զբաղմունքների, դերակատարումների համար արդյունավետ գործելու պարտադիր պայման է:

Բուն «համոզելու» գործողությունը զանազան մեկնաբանություններ ունի ինչպես առօրյա կյանքում, այնպես էլ գիտական գրականության մեջ: Եվ դա միանգամայն անխուսափելի է: Չէ՞ որ վաճառողն էլ է համոզում գնորդին՝ գնելու այս կամ այն ապրանքը, ատենախոսն էլ է համոզում գիտական խորհրդին, որ ինքն արժանի է հայցվող աստիճանին, ծնողն է համոզում զավակին` անելու կամ չանելու այս կամ այն քայլը… Իսկ մի՞թե չի համոզում պատգամավորության թեկնածուն ընտրազանգվածին, որ ինքն է նախընտրելին: Բանակցությունների ընթացքում հիմնականում ինչո՞վ են զբաղված կողմերը: Կամ՝ կարո՞ղ են արդյոք ուսուցիչն ու դասախոսը իսկապես ուսուցանել՝ առանց սովորողներին համոզելու կարողության:

Եվ ուրեմն, միեւնո՞ւյնն է արդյոք «համոզումը» այս բոլոր դեպքերում՝ տրամաբա-նական հիմնավորման, հուզականության, հետադարձ կապի հաշվառման չափով, գործածվող բառապաշարով, համոզողի հեղինակությամբ, համոզվողի դիրքորոշ-մամբ եւ այլն: Զարմանալի չէ, հետեւապես, որ առտնին կյանքում «համոզումը» եր-բեմն բնավ էլ «համոզում» չէ՝ հասկացության խիստ ըմբռնմամբ, այլ ճնշում, պար-տադրանք, խոստում, ահաբեկում, խարդախություն, ներշնչման եւ անձի հոգեբա-նական ձեռնածության տարբեր ձեւերի գործադրում:   

Գիտական գրականության մեջ «համոզումը» («убеждение», «persuasion») մեկ-նաբանվում է որպես մարդկանց գիտակցության վրա ազդեցության այն մեթոդը, որը կողմնորոշված է նրանց սեփական քննադատական ընկալմանը: Իսկ «ներշնչումը» («внушение», «suggestion») ուղղված է մարդկանց ոչ քննադատական, ամենից հա-ճախ՝ անգիտակցական ընկալմանը:

Ձեւակերպված են որոշ կանոններ, որոնց իմացությունը մեզ կարող է օգտակար լինել համոզումն առավել արդյունավետ դարձնելու համար: Մասնավորապես՝

* Քանի որ համոզումը ենթադրում է համոզվողի գիտակցական վերաբերմունքի առկայություն, ապա, ամենից առաջ, մատուցվող նյութը պետք է նրա համար ըմբռնելի լինի:

* Նշանակում է՝ այդ նյութը՝ փաստերը, տեղեկությունները, մեկնաբանություն-ները եւ այլն, պետք է հիմնականում հայտնի լինեն ազդեցության հասցեատիրոջը:

* Նրա համար մատչելի պետք է լինի նաեւ համոզման հիմքում ընկած փաս-տարկման տրամաբանությունը: Եթե համոզվողն ի վիճակի չէ ինքնուրույն վերլու-ծության, եթե նրա մտավոր զարգացման մակարդակը խոչընդոտում է փաստարկ-ների եւ փաստարկման ամբողջական ընթացքի ընկալմանը, ապա համոզման փոր-ձը, ամենայն հավանականությամբ, դատապարտված է ձախողման:

* Թեպետ համոզումը առավելապես տրամաբանական գործողությունների շղթա է, սակայն մեր նպատակը ոչ թե սոսկ իմացական բնույթի է, այլ նաեւ հուզական եւ վարքաբանական: Այլ կերպ ասած՝ մենք պետք է ձգտենք համոզվողի մեջ որոշակի հուզական արձագանք առաջացնելու, իսկ վերջինիս եւ իմացական բաղադրիչի համադրմամբ՝ հասնելու որոշակի դիրքորոշման, այսինքն՝ գործելու պատրաստակամության:

* Ասվածի լույսով՝ համոզումը արդյունավետ է լինում, երբ նրանում առկա են ոչ միայն ընդհանուր բնույթի դատողություններ, այլեւ հակիրճ եզրակացություններ, որոշակի վարք ձեւավորող կանոններ:

* Համոզման գումարային ազդեցության առումով հոգեբանները ուշադրություն են դարձնում երկու օրինաչափության վրա: Առաջինը, այսպես կոչված՝ «մեծ հեռա-վորության վրա գտնվող կարծիքների հակապատկերային գնահատումն» է, ըստ որի, որքան մեծ է համոզողի եւ համոզվողի նախնական կարծիքների (տեսա-կետների, պատկերացումների, դիրքորոշումների) տարբերությունը, այնքան ավելի անընդունելի է ընկալվում նոր հաղորդվող տեղեկությունը: Երկրորդը «ներձուլական գնահատումն» է, երբ նոր մատուցվող կարծիքի մեկնաբանությունն այնքան ավելի ընդունելի է դառնում, որքան համընկնում է համոզվողի սկզբնական տեսակետին:

* Վերջապես՝ համոզումը ժամանակ է պահանջում. շտապողականությունը, դի-մացինին անհարկի ճնշելը, անպատշաճ խոսելակերպն ու վարվելակերպը միայն կարող են վնասել, զրոյի հասցնել ներազդեցության արդյունավետությունը:            

Համոզունակության, այլոց վրա ազդելու, միջանձնային բնականոն հաղորդակ-ցում ապահովելու հմտության մասին բազում խորհուրդներ են տվել մեզանից առաջ ապրած եւ միեւնույն հարցերի շուրջ մտորած խելացի մարդիկ: Հիշենք մի քանիսը:

* Ամեն մի կառավարչի բնութագրի մեջ կա մի արտահայտություն, որը ես չեմ ընդունում, որքան էլ այդ մարդը բազմաշնորհ լինի. ահավասիկ՝ «Նա մարդկանց հետ չի կարողանում լեզու գտնել»: Ես սա համարում եմ սպանիչ բնութագիր: Չէ՞ որ այստեղ է թաքնված կառավարման բուն էությունը: Կառավարիչը գործ ունի ոչ թե շների, ոչ թե կապիկների, այլ մարդկանց հետ, միայն ու միայն մարդկանց հետ: Եթե նա անկարող է իր նմանների հետ հարաբերություններ հաստատել, ապա նրանից ի՞նչ օգուտ պիտի ստանա կազմակերպությունը (Լի Յակոկկա):

* Նա, ով ուրիշներին մղում է խոսելու սեփական հետաքրքրությունների մասին եւ կարողանում է ուշադրությամբ լսել, ամենուր կհամարվի լավ զրուցակից, անգամ եթե նա շատ քիչ է խոսում (Դեյլ Քառնեգի):

* Համոզելու բարդությունը սովորաբար այն չէ, թե դժվար է լինում զրուցակցիս համոզել իմ գիտելիքների պակասի պատճառով, ոչ էլ այն, որ ես դժվարանում եմ սեփական մտքերս պարզ դարձնել իմ փաստարկներով, եւ ոչ էլ այն, որ չեմ հա-մարձակվում մինչեւ վերջ արտահայտվել պերճախոսությանս պակասի պատճա-ռով. համոզելու բարդությունը սովորաբար այն է, որ կարողանաս պարզել դիմացինի դիտավորությունները եւ քո համոզումները դրանց նպատակաուղղես (Խան Ֆեյ):

* Դժբախտաբար, լեզվի վրա անշնորհք մարդիկ շատ են ազդում, եւ հասկացող ու կիրթ ճաշակի տեր մարդկանց միայն մնում է խոսելիս թե գրելիս, փոխ առնելիս թե թարգմանելիս զգույշ լինել ու բարեխիղճ, որովհետեւ ամեն մի հնչյուն, ամեն մի բառ, ամեն մի ձեւ կամ ոճ մի մեծ ստեղծագործություն է ու մի ամբողջ աշխարհք (Հովհաննես Թումանյան):

* Խոսքը  ձեռք է բերում առանձնահատուկ ուժ, երբ նա ավելի թույլ է խոսք ծնող զգացմունքից.… Զգացմունքը պետք է ավելի ուժեղ լինի, քան նրա արտաքին ձեւը՝ արտահայտված խոսքի մեջ (Սուրեն Քոչարյան):

* Բանակցություններին հարկավոր է վերաբերվել ինչպես խմիչքին՝ չի կարելի չափից դուրս ճնշել դիմացինին (Ջերալդ Նիրենբերգ):

Ընթերցողին թարգմանաբար ներկայացվող թեստը օգտակար կլինի սեփական համոզունակությունը գնահատելու համար:

Ստորեւ թվարկվող գործողությունները որքա՞ն հաճախ եք կատարում, երբ ձեզ հույժ անհրաժեշտ է լինում որեւէ մեկին ինչ-որ բանում համոզել, մինչդեռ նա, կարծեք, ընդդիմանում է (ներառեք ձեր վարքագիծը թե՛ աշխատավայրում, թե՛ անձ-նական կյանքում): Գործածեք հետեւյալ սանդղակը՝ «երբեք» – 0, «երբեմն» – 1, «հաճախ» կամ «մշտապես» – 2.

1.         Կրկնում եք ասելիքը ___

2.         Բարձրացնում եք ձայնը ___

3.         Անցնում եք ավելի ազդեցիկ լեզվի ___

4.         Ավելի երկար եք սկսում բացատրել ___

5.         Սկսում եք կոպտել ___

6.         Ձեր փաստարկների տրամաբանությունը հատ-հատ եք շարադրում ___

7.         Ընդհատում եք դիմացինի առարկություններն  ու մեկնաբանությունները ___

8.         Անհապաղ վիճարկում եք առարկությունը ___

9.         Մեղադրում եք դիմացինին սխալ դիրքորոշման եւ համառության համար ___

10.       Հռետորական հարցերի տարափ եք տեղում («Չե՞ք մտածում, որ….», «Ինչո՞ւ պետք է ինչ-որ մեկը…» եւ այլն) ___

11.       Խռովում եք, նեղացած կամ սրտնեղած ձեւանում եւ այլն ___

12.       Մեջտեղ եք բերում անցյալի միջադեպերն ու անհամաձայնությունները՝ իրավի-ճակին առնչվող կամ գրեթե չառնչվող ___

13.       Դրսեւորում եք համակրանք կամ ապրումակցում («Ես հասկանում եմ, թե ինչ նկատի ունեք», «Ես էլ ձեր վիճակում նույնը կզգայի» եւ այլն) ___

14.       Մինչեւ վերջ ունկնդրում եք ամեն մի առարկություն եւ տեսակետ ___

15.       Խոսում եք եռանդուն, բայց առանց դիմացինին «վրա տալու» կամ հարցախեղդ անելու ___

16.       Հետեւում եք ձեր շարժուձեւին՝ խուսափելով հարձակողականության նշաններ ցույց տալուց ___

17.       Հակիրճ եք շարադրում ձեր տեսակետը եւ հաճախ եք դադար տալիս` համաձայ-նություն որոնելու համար ___

18.       Հետեւում եք դիմացինի շարժուձեւին՝ արձանագրելու համար հարձակողակա-նության նշանները ___

19.       Ի մի բերող հարցեր եք տալիս, որպեսզի՝

–          երեւան գան բոլոր խոչընդոտներն ու առարկությունները, ներառյալ նրանք, որ դիմացինը թաքցնում է տարբեր նկատառումներով ___

–          գտնվեն այն պայմանները, որոնց դեպքում փոխհամաձայնությունը հնա-րավոր դառնա ___

Եթե ձեր 1 եւ 2 նիշերը դրված են առավելապես 1-12 հարցերի տիրույթում, ապա ձեզ հույժ հարկավոր է աշխատել սեփական դիրքորոշումը եւ համոզունակությունը կատարելագործելու ուղղությամբ: Եթե ձեր 1 եւ 2 նիշերը  առավելապես 13-19 հարցերի տիրույթում են, ապա դուք միանգամայն համոզունակ եք, ինչն էլ ձեզ լավ հնարավորություն է ընձեռում մարդկանց հանգեցնելու ձեր տեսակետին:      

Հ.Գ. Բոլոր թեստերը մոտավոր են: Ուստի կարեւորը ոչ թե ստացված արդյունքն է, մեզ տրվող գնահատականը. կարեւորը թվարկված հարցերը օրվա ընթացքում երբեմն հիշելն է, մտքում ինքն իրեն գնահատելը:

Վալերի ՄԻՐԶՈՅԱՆ

Փ.գ.դ., պրոֆեսոր